歐玥：請勿忽視“閑逛”的顧客

字體：大 [中] 小發布時間：2018⑷⑵6 閱讀：41871 來源:華衣

進店的顧客，1般來說，可分為3種類型：想買的、不想買的、可買可不買的，閑逛顧客主要是指 可買可不買 這類顧客。

該類顧客在進店顧客中所占比例較高，并且能真正體現出導購的銷售水平。

那末，如何讓閑逛顧客買單呢？

第1步

吸引顧客

如果沒有顧客進店，再利害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進店，就要從門店的 吸客區 入手。

對 吸客區 應當注意以下幾點：

1、店招

店招猶如1個人的臉面，設計需要醒目、大方、整潔，隨時保持干凈，便于顧客辨認。如果有破損則及時上報維修。

2、櫥窗

櫥窗猶如1個人的雙眼，櫥窗的設計及擺設反應了店鋪的產品風格，因此，櫥窗的設計及擺設是吸引顧客眼球的重要部份。

櫥窗設計要與自己產品的風格吻合，燈光要明亮，所展現的產品要精致地顯現在顧客眼前，讓顧客有看到就喜歡、并想進店1探究竟的沖動。

1般來講，櫥窗的擺設設計要注意以下幾個原則：

擺設體現時下主打風格的產品，不能擺設過時產品。

擺設齊全商品，不能擺設斷貨商品。緣由很簡單，擺設斷貨商品，顧客如果看中極可能沒有顧客需要的貨品。

擺設整體要調和、講求，除體現本店主打風格以外，更要賞心悅目。

3、出入口

店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時還可以放置POP展現板，起到宣揚吸引的作用。

有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或POP宣揚海報，其目的也是吸引更多的人進店。

4、擺設區

就是顧客能夠看到的賣場擺設部份，這對顧客而言尤其重要。雜亂無章的擺設只會讓顧客掉頭就走。

擺設要整潔規范，整體效果賞心悅目、引人入勝。因此要注意擺設的各種手法和色彩的視覺沖擊效果。

5、導購

導購應特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，保持熱忱微笑。

在沒有銷售的時候也不能甚么事情都不做，1定要時刻做好為顧客服務的準備，比如檢查擺設、查看衛生等，只有這樣，顧客才會由于肯定導購的能力，才有興趣進店選購。

第2步

留住顧客

顧客1旦進店，導購就要想辦法多讓顧客在賣場停留，這樣可以增加成交機會，同同時時也能聚集本店的人氣。

當人氣很旺的時候，就會構成良性循環，吸引更多人進店。那末，留住顧客需要做哪些工作呢？

1、導購工作豪情與服務熱忱

顧客1進店，導購要主動問好，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態度怠慢。

2、要有舒適的休息區

不能為了多擺設幾件商品而去掉休息區，由于休息區能讓顧客在店里多停留1些時間。

休息區的座椅要坐起來舒適，適當的糖果和茶水，及時清算垃圾，還要放置必要的顧客喜歡看的雜志和公司的宣揚品，這樣顧客才不至于無聊而老敦促自己的同伴離店。

3、要有適合的音樂

1個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長很多，但音樂的聲音要適中，以人們之間的說話能清晰聽見為益。

所播放的音樂要與本店的風格相吻合，還要顧及目標顧客群的喜好，讓顧客有1個舒緩的心情來進店購物。

4、接待顧客的站姿

導購接待顧客的站姿很重要，能起到讓顧客多停留的效果，但如果接待的站姿不對，只能起反作用，使顧客趕快離開。

1般我們掌控的1個原則是：導購始終站在離店門最近的位置（相比顧客而言）。

也就是說，導購不能站在顧客的前面擋住顧客的去路；在顧客向店門口移動時，導購要偶爾站在顧客的前面介紹，成心擋住去路，但這時候要注意時機和次數。

1般來講，導購可以1邊給顧客介紹，自己也1邊隨著顧客往后移動，自己要面對顧客。

5、要有扎實的基本功

所謂LOOK3氣質小名流扎實的基本功指的是導購對自己所賣的產就能夠放肆的買衣服買鞋子買飾品...買買買...公主醬~是否是有同感捏~~可是最討厭高跟鞋的啦品性能、價格、優缺點必須了如指掌，自己產品寄存的位置也必須清楚，同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處于斷貨斷碼狀態。

只有掌握扎實的基本功，才能對顧客的發問對答如流。如果1問3不知，顧客多半就會立馬走人，由于她覺得這家店的導購1點也不專業，頓時失去購物的愿望。

第3步

感動顧客

雖然可以用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買單成交還遠遠不夠，我們必須要感動顧客，讓顧客心動，終究行動。

1、熱情周到的服務

熱情周到的服務很重要，沒有哪位顧客喜歡冷漠、得意忘形的態度和服務。通過熱忱的服務，可以促進彼此的信任和好感。

2、熟練的銷售技能

1般要求導購做到：口才好、服務好、心態好、形象好。導購必須學會自我總結，不斷積累推銷失敗的經驗教訓，不斷演練推銷術語，不斷提升推銷技能，才能感動顧客。

3、聚焦顧客的買點

導購要正確 診斷 顧客的買點，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節，和凝聽顧客的心聲。

留意視察顧客的穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業、凝聽顧客的需求、正確詢問顧客，終究才能正確清楚知道顧客所需的買點。

從而將產品對應的賣點介紹給顧客，感動顧客，讓顧客覺得這個產品正是她所需要的產品。

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